Алексей Бухтеев

ДЕЛА И ЛЮДИ

Основатель консалтинговой компании «ДЕЛА И ЛЮДИ». Я помогаю онлайн-школам удваивать прибыль, через работу с отделами продаж и маркетинга. Я один из первых на рынке онлайн образования стал внедрять функциональные продажи, об этом и пойдет речь дальше!

Привет, на связи

В этой статье я подробно разберу один из своих кейсов,точнее 1/10 часть кейса, но и этого, поверьте, будет достаточно для

Для справки:

У меня за плечами 16 лет в продажах, 7 из которых бок о бок я провел с маркетингом, а также более 1500 бизнес-разборов, каждый из которых дал результат владельцу бизнеса. Весь этот опыт я успешно передаю в своем телеграм канале, на выступлениях, конференциях и в личной работе!

Что получите по итогу:

Предмет нашего разбора: онлайн-школа портфельных инвестиций, основа воронки: холодный трафик который льется на 5-ти дневный марафон (2 марафона в неделю)

Внесу ясность, на момент внедрения функциональных продаж, с данным клиентом я работал уже 9 месяцев (об этом расскажу в другой раз)

Погнали:

Теперь вводные данные/точка А:

Предмет нашего разбора: онлайн-школа портфельных инвестиций, основа воронки: холодный трафик который льется на 5-ти дневный марафон( 2 марафона в неделю)

Внесу ясность, на момент внедрения функциональных продаж , с данным клиентом я работал уже 9 месяцев ( об этом расскажу в другой раз)

Какая задача стояла перед нами:

А в точке А масштабировать ОП было просто невозможно:

Когда я проанализировал чем занимаются менеджеры, увидел, что 70% времени менеджера не связано с тем, чтобы совершить продажу новому клиенту, но все равно связано с получением денег. Я создал структуру продаж, из 3 разных отделов, каждый из которых был заточен на конкретный функционал, в процессе внедрения родился и 4-ый отдел, затем 5 и 6.

Самое главное, что каждый отдел отвечал за определенные показатели воронки, и клиент всегда передавался из одного отдела в другой по продуманному алгоритму, и нигде не терялся. По факту все эти отделы построены вокруг пути клиента внутри компании.

Что я сделал?

Попросил каждого менеджера заполнить таблицу по процессам (чем он занимается) + сделать запись экрана (как он занимается этим) и разделил всю их работу в течение дня на конкретные задачи и зоны. Эти задачи я объединил в группы, похожие по функционалу.

Задачи этого отдела глобально разделены на 2 направления:

• Обеспечение доходимости до марафона (от регистрации до начала марафона)
• Обеспечение доходимости внутри марафона (от его начала и до передачи в следующий отдел)

Сами марафоны мы успешно привязали к дням недели и могли запараллелить 2 марафона в рамках одной недели, так чтобы выстроить системное и предсказуемое управление продажами. Сам функционал всех трех отделов я вынес в ПДФ гайд по структуре продаж, он висит в закрепе в моем ТГ канале, получить тут


2 показателя в основе мотивации отдела доходимости: сколько % от регистраций начало марафон и сколько % от начавших передано в отдел продаж (прошло марафон)

Система продаж из 3-х отделов

1 - ОТДЕЛ ДОХОДИМОСТИ

В процессе внедрения новой модели работы решили попробовать функционал своего call-центра. Взяли 2 менеджеров из текущего отдела, и они звонили тем, кто не начал марафон и рассказывали про выгоды от прохождения марафона, получение сертификата и других плюшек. Это повысило общую доходимость до старта марафона и мы решили масштабировать эту функцию как раз в 4-ый отдел.

За счет такого разделения мы достигли СВЕРХПОКАЗАТЕЛЕЙ для холодного трафика:

• 35% конверсия в старт марафона
• 75% конверсия в тех, кто посмотрел продающий вебинар( то есть передан в отдел продаж)

Сразу было понятно, что нам необходима автоматизация с помощью CRM-системы, которую мы успешно допиливали каждый день. Лиды, полученные и обработанные отделом доходимости в момент просмотра вебинара сразу попадали в следующий отдел, я его называю отдел первичных продаж (ОПП или просто ОП). Каждый лид проходит обязательную квалификацию перед тем, как попасть в ОПП, таким образом менеджер точно знает «путь клиента»,видит всю историю переписки, комментарии менеджера ОД и уровень вовлеченности клиента, чтобы использовать все это для продажи флагмана.

Задачи этого отдела мы ограничили четкими дедлайнами и границами, а именно 4 суток с момента появления лида в воронке- это обусловлено действием офера на продающем вебе( УТП) , который мы дали на марафоне.

За это время ОПП необходимо:

1. Выйти на связь с клиентом, выяснить потребность, озвучить офер
2. Провести его по цепочке касаний
3. Решить вопросы с рассрочкой, банками, брокерами, подписанием и т.д.
4. Дожать в рамках действия УТП за счет бонусов, подарков и плюшек хотя бы на предоплату

2 - ОТДЕЛ ПЕРВИЧНЫХ ПРОДАЖ (ОПП или ОП)

Основная борьба в этом отделе была за поток лидов, который качественно обрабатывает 1 менеджер, в пике каждый МОП тащил 700-800 лидов в месяц, с общей конверсией 10-12%

Если клиент не купил в эти 4 суток, но активничает в переписке или выходит на связь, мы запускаем по нему вторую цепочку касаний с УТП-2, продажи тарифа которого не было на вебе, тоже дало нам парочку дополнительных кислых фруктов желтого цвета в месяц.

А вот если клиент оплатил, то дальше он сразу передавался в отдел заботливых ручек, следующий на пути клиента.

Потом уже мы внедрили отдел заботы, отдел контроля качества, тренерский отдел и боролись за рост каждого показателя воронки через еженедельные HADI циклы, у нас не было не оцифрованных показателей, все подвергалось замеру и улучшению, и было как-то это легко и с удовольствием, всем нам нравилось в это играть.

3 - ОТДЕЛ ПО РАБОТЕ С ПОСТОЯННЫМИ КЛИЕНТАМИ (ОПК)

Задачи этого отдела начинаются от внесения первой оплаты и не заканчиваются никогда, клиенты у менеджеров аккаунтов как пожизненная инвестиция – всегда приносят профит со временем, опять же, подробный функционал если Вам нужен по каждому отделу- смотрите в моем канале, сейчас кратко поделюсь что там было ключевой задачей:

1. Обеспечить успешную регистрацию на платформе, и старт потока в максимальном % от оплативших
2. Собрать остальные транши (оплаты), то есть дебиторку, в пике она была около 15 млн, так что функция важная, и бегать за парочкой сотней не желающих платить тоже надо с достоинством.
3. Обеспечить крутой клиентский сервис, высокую скорость ответа и ощущение заботы
4. Ну и самое важное – звонит клиентам и повышать профит от каждого, то есть растить LTV. Это происходило за счет апгрейда тарифов, продажи следующих курсов, ступеней, доступов и т.д, и были даже случае, когда с авто предоплаты 5 тысяч за тариф 20к, менеджер продавал банковскую рассрочку на ВИП за 150, вот и результат функциональных продаж(когда функция апгрейда выполняется вместо того, чтобы не выполняться)

Скажу так, чтобы было понятно, доход с каждого зашедшего клиента в компанию за счет функционала ОПК вырастал почти в два раза на протяжении 6 месяцев.

Мы увеличили конверсию в продажу за счет функционального разделения больше чем в 2 раза! Было 2.2, стало 5.5, это колоссальный прирост в доходе, существенный рост РОМИ, и помимо этого мы смогли справиться с главной задачей - мы масштабировались до серьезных размеров, вся структура обрабатывала 25 тысяч регистраций в месяц

ГЛАВНЫЙ ИТОГ

Простой системы мотивации в каждом отделе. В результате получили конкретные задачи и KPI для каждого менеджера внутри каждого отдела, и снизили ФОТ за счет того, что могли в разные отделы нанимать людей разной компетенции.

Быстрой адаптации новых продавцов - теперь обучаем продавца функционалу конкретного отдела, и за 2-3 недели выводим новичка на средний показатель отдела. В основу функционального отдела продаж мы брали подход Генри Форда - где линию производства мы разделяли на несколько простых операций и за счет этого повышали эффективность каждой операции, контроль качества каждой операции и в итоге стала лёгкая заменяемость сотрудников в каждом ОП, низкая зависимость бизнеса от кадров и простота роста по принципу ячейки.

Управляемую систему менеджмента в каждом отделе. Как только мы внедрили функциональный подход к продажам, мы сразу определили ключевые показатели воронки, на которые каждый отдел может и должен влиять. С каждым руководителем еженедельно проводилась работа по поиску узкого горлышка и его преодолению через расширенные HADI-циклы( могу скинуть таблицы+ видео обучение, если интересно)

А ЕЩЕ….

Помимо понятных и главное измеримых целей за счет функционального разделения мы достигли:

Система менеджмента вкупе вместе с правильной мотивацией и наймом (я лично отбирал каждого сотрудника для всей структуры ОП 50 человек) получилась саморазвивающаяся система, которая сама себя улучшает каждую неделю и не требует существенного контроля, такой и был запрос у собственника этой онлайн-школы

Что хочу сказать по итогу, здравый смысл всему отец. Если вы используете понятные принципы в работе, у Вас есть система и правильные люди, то и Вы спокойно можете удвоиться в продажах.

Конечно это не панацея, не единственная схема на которую нужно молиться, каждому бизнесу нужно свое уникальное решение, где-то продажи идут через консультации или сессии, где-то через зум разборы, кто-то только через блог, кто-то вообще без вебинара и марафона продает с сайта, поэтому просто скопировать не всегда работает, нужен опыт и взгляд со стороны, именно таким взглядом со стороны я делюсь на приватных бизнес-разборах, где мы с Вами вдвоем последовательно от А до Я разложим текущую ситуацию и Вы уйдете с 10 точками роста, без увеличения затрат. Хотите начать зарабатывать больше?

у Вас есть такая возможность, пишите сюда слово “разбор”, и используйте внутренний ресурс компании для роста продаж без дополнительных затрат. На связи

P.S.

ДЕЛА И ЛЮДИ

Помогаем онлайн-школам
стать лидерами рынка

ИП Бухтеев Алексей Леонидович
ИНН: 780535830988
ОГРН: 321784700212529
Расчетный счет: 40802810900002419420
Банк: АО "ТИНЬКОФФ БАНК"
БИК банка: 044525974
Корр. счет: 30101810145250000974
Юр.адрес: 198260, г. Санкт-Петербург, пр-кт Маршала Жукова, д 48, к1, кв 341

Юр. адрес: 198260, Санкт-Петербург, Маршала Жукова 48 к1, кв 341